Conhecer
as principais objeções dos clientes do mundo online é um dos principais passos
que o empreendedor pode dar em direção ao aumento de vendas e faturamento
Aquela história de “nadar, nadar e morrer na praia” é um pesadelo para quem
empreende, ainda mais pela internet; no entanto, não deixa de ser comum. Muitas
vezes, mesmo que o empreendedor circule um conteúdo de qualidade, possua uma
audiência consistente e seja visto como autoridade no negócio em que trabalha,
o momento da venda ainda tem um final infeliz. E isso acontece porque
“costumamos esbarrar nas objeções dos compradores e não convertemos nossas
vendas”, explica Samuel Pereira, publicitário e especialista em tráfego e
audiência na internet.
Motivado a entender sobre onde caía a responsabilidade desse insucesso em um
momento tão crucial, que é o da compra, Samuel desvendou as 8 principais
objeções do consumidor e ensina como driblar cada uma delas a seguir:
1º Isso não funciona
É comum que o consumidor “duvide”, ou ao menos questione se o produto ou
serviço realmente cumpra tudo o que está prometendo. “Você mata essa objeção
mostrando estudos de caso. Mostre como você ou alguém que já tenha usufruído do
seu produto ou serviço conseguiu alcançar o resultado que está mostrando”,
detalha o especialista.
Samuel dá o
próprio exemplo: no lançamento do primeiro curso online criado por ele, o
prestigiado “Segredos da Audiência”, o especialista mostrou vários casos de
como alcançou 300 mil visitas por mês em alguns dos sites em poucos meses.
“Gravei um vídeo com as métricas e compartilhei na internet. Esse conteúdo
mostrou que o método que usei funciona e gerou bastante autoridade para mim”,
conclui.
2º Não confio no vendedor
Mais uma vez, a dúvida se faz presente na mente do consumidor, ainda mais se
for o primeiro contato com o produto ou com a marca. Quem não gosta de conhecer
a procedência do que está comprando, não é mesmo? Desse modo, Samuel recomenda:
“Ter muitas pessoas falando sobre você no mercado gera autoridade. Pode ser
desde gente interessada no assunto que você aborda até profissionais do seu
mercado que admiram seu trabalho”.
A partir do momento em que um especialista analisa o serviço ou produto de
outro especialista da mesma área de forma positiva, uma parcela da autoridade
dele é transferida para o outro, e isso gera confiança e segurança ao
consumidor.
3º Isso não funciona pra mim
Nesta objeção,
Samuel traz duas estratégias que podem ser usada tanto juntas como
separadamente. A identificação com o outro é o primeiro passo. É comum que as
pessoas encontrem motivos para diferenciar o negócio delas do restante e, desse
modo, gerar a impressão de que aquela fórmula não é a melhor opção para ela.
“Apesar de termos um conhecimento a mais, não somos melhores ou mais espertos
que ninguém”, explica Samuel. É preciso lembrá-la que negócios bem-sucedidos
são construídos através de riscos tomados e, especialmente, de erros cometidos.
“Quanto mais você mostra que é uma pessoa comum, mais identificação e conexão
você gera”, continua o especialista.
A segunda
estratégia é mostrar estudos de caso mais uma vez. No entanto, é hora de partir
para algum caso extremo. Desse modo, a pessoa se convence que, se deu certo
“até” com tal negócio, é mais provável que o dela também tenha um final feliz.
4º Eu não vou conseguir implementar
Não há argumentação mais valiosa que o “baseado em fatos reais”. É por isso que
Samuel bate na tecla dos estudos de caso. Exemplos de pessoas que se deram bem
com o produto em um contexto “pior” do que o do consumidor que ainda não
comprou é a chave para convencê-lo. “O objetivo é fazer seu público ter a
seguinte sensação: ‘se ele conseguiu, eu também consigo!’”, completa o publicitário.
5º Não preciso disso agora
Uma das frases ditas pelo consumidor e mais ouvidas por quem tem um negócio é
“Vou deixar para o mês que vem!”. As pessoas tendem sempre a postergar a compra
de algo que ela julga não tão urgente por um motivo simples: elas sabem que
poderão voltar para comprar quando quiserem. Samuel resume a solução desta
objeção em uma só palavra: escassez. “Fechar as suas inscrições ou um evento
mudar de lote, isso faz com que o cliente tenha vontade de aproveitar antes que
aumente o preço ou se encerrem as inscrições – senão, vai perder a
oportunidade”, são algumas das sugestões do especialista.
Contudo, Samuel ressalta que este recurso deve ser sempre usado com
integridade.
6º Não tenho dinheiro
Essa objeção parte da mesma premissa da frase “Não tenho tempo”. Mas essas não
são verdadeiras questões. A questão aqui é prioridade. Desse modo, o segredo é
transformar a oferta do produto ou serviço em prioridade para o consumidor.
Primeiro passo: ressaltar como o preço está bom. Segundo passo: trazer de volta
a estratégia da escassez. Samuel dá um exemplo: “você já deixou de fazer um
trabalho de escola ou de estudar para uma prova porque a data de entrega do
trabalho ou da prova ainda estava longe, mas um dia antes da data você deu
prioridade máxima ao tema? Portanto, gere senso de prioridade no seu cliente”.
Essa sensação de escassez pode ser trabalhada com eficiência no texto de venda,
a chamada “copy”,
no marketing digital. Produzida tanto em formato de vídeo como em formato de
texto, a estratégia é tornar a oferta o mais irresistível possível. É válido
mostrar o quanto a pessoa vai perder no futuro por ter deixado escapar a
oportunidade agora.
Quando a questão do consumidor é não ter, de fato, dinheiro para pagar, a ideia
é concentrar-se nas formas de pagamento possíveis e, se for o caso, “ancorar o
preço”, sugere Samuel, mas com a ressalva de que “se a pessoa tem prioridade,
ela pega o cartão de crédito do vizinho emprestado e compra”.
7º E se eu não gostar?
O medo do arrependimento. A pessoa pode até estar convencida que conseguiria
implementar o que foi planejado e vai dar um jeito de pagar, mas há algo que
ainda a impede: o medo de não gostar do produto ou serviço. Para esta objeção,
Samuel recomenda aplicação de garantias. É necessário encontrar a que mais
combine com o negócio em questão e oferecê-la aos clientes. “Geralmente, a
garantia para venda de produtos digitais é de trinta dias. Funciona da seguinte
forma: se em trinta dias o seu cliente não conquistar um resultado proporcional
ao que seu produto oferece, ou por qualquer desaprovação dele, você devolve o
dinheiro”, exemplifica o especialista.
Outras
garantias que, segundo ele, são mais fortes ainda: a devolução do dinheiro
investido, caso o consumidor não tenha o resultado esperado em trinta, sessenta
dias; ou a cobertura da passagem de deslocamento do consumidor até o serviço
comprado. É possível lançar garantias ainda mais ousadas, mas também é preciso
ter segurança para fazê-las.
8º Objeção na hora da compra
Após vencer todos os obstáculos descritos acima, o consumidor só precisa dar o
clique da compra. Mesmo assim, algumas vezes, isso não acontece. É hora de
entender os motivos específicos da marca. Samuel sugere manter sempre um
feedback e coletar depoimentos das pessoas que compraram o produto ou serviço;
certamente houve quem hesitou na hora de efetivar a compra. “Ter esses
depoimentos pode ajudá-lo até a pensar em estratégias de persuasão com futuros
clientes”, explica o especialista em marketing digital. “Você pode usar a
experiência de seus clientes e incluí-la num vídeo de venda: ‘Eu estava
pensando em comprar, mas achava que o cara era picareta. Mas, decidi e comprei
assim mesmo. Percebi que eu estava totalmente errado e ter comprado foi a
melhor decisão que tomei’”, continua Samuel. A pessoa que está assistindo ao
depoimento pode se identificar com a opinião daquele cliente e ser motivada a
comprar.
Quando o assunto é empreender, é preciso atentar-se não apenas às estratégias
para atrair o cliente, como também às situações que podem dificultar a venda e
que gerarão efeitos indesejados. Dessa maneira, aquele medo de “morrer na
praia”, como foi comentado no início, tende a desaparecer e os bons resultados
vêm naturalmente. Todas as estratégias para o sucesso de um negócio estão
reunidas no livro “Atenção: o maior ativo do mundo”, escrito por Samuel Pereira
e considerado uma referência quando o assunto é tráfego e audiência na internet.
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