Considerada por muitos uma “arte”, a
venda quase sempre exige o uso de técnicas, desde o momento da aproximação ao
cliente até o acompanhamento da satisfação com o produto ou serviço adquirido. Da
mesma forma que a presença de técnicas pode garantir a fidelidade do comprador,
a ausência delas também pode não apenas prejudicar a negociação, mas também
fazer com que esse mesmo comprador nunca mais retorne à loja ou ao site, já que
o e-commerce é cada vez mais crescente.
Como aprender a vender não é algo que
se faça do dia para a noite, abaixo listo quatro erros que jamais devem ser
cometidos durante a venda. Nunca repita essas práticas e tenha as portas de seu
estabelecimento sempre abertas para novos e, principalmente, antigos clientes.
Antipatia é um problema grave. Tão
importante quanto estar com a aparência bem cuidada é criar a identificação com
o comprador logo de cara, já que o tempo para se vender é cada vez menor. Agir
de acordo com o perfil de cada cliente é fundamental para que a confiança seja
gerada. Ganhar a confiança já é um grande passo para que o negócio seja
fechado!
Clichê atrás de
clichê já deixou
de ser algo agradável. O cliente não suporta mais o vendedor com discurso pronto.
Um profissional bem preparado, com informações sobre o produto e capaz de
entender a real necessidade do comprador recebe muito mais atenção que o
“vendedor charlatão”.
Falta de conhecimento sobre o produto ou serviço é
fatal. Numa época em que a internet está ao alcance de todos e as informações
são cada vez menos confidenciais, o comprador pode muito bem obter detalhes
sobre o que procura sem mesmo sair de casa. Portanto, um vendedor superficial
já não tem mais espaço. Prepare-se, estude e passe algo de diferente a quem
está procurando por você.
Invadir o espaço do cliente é, no mínimo,
inconveniente. Aborde, pergunte e fique sempre à disposição. Mas também saiba
ouvir, espere pelo diálogo e lembre-se: o vendedor é um solucionador de
problemas, que está ali para ajudar quem o procura a suprir as necessidades, e não
um adivinha, com perguntas e sugestões no momento errado.
*Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas
(IBVendas) – www.ibvendas.com.br
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