*Juliana Albanez
“O que você faz?”, “O que você vende?”.
Essas são duas perguntas que podem até parecer simples quando
temos muito tempo para falar de nosso trabalho. Mas quando a oportunidade de se
expressar vem de forma inesperada e você tem pouco tempo frente a frente com um
cliente ou investidor, ou pouco tempo para a apresentação de uma ideia ou
projeto em uma reunião de negócios, a coisa muda de figura.
E aí? Como é essa comunicação? Tudo mudou, o mundo mudou e a
comunicação também mudou. Hoje a forma de vender uma ideia, um produto ou um
serviço pode ser de forma expressa, rápida e bem objetiva. Essa forma ganhou o
nome de Pitch, um novo formato de comunicação bem ligado ao mundo da
tecnologia, startups e empreendedorismo e pode acontecer no elevador, no
corredor, naquele cafezinho, ou em uma apresentação expressa de negócios.
Mas antes de
qualquer iniciativa, é preciso entender o cenário dessa comunicação expressa.
Por que ela tem chamado tanto a atenção? Primeiro porque atende princípios
básicos de clareza, concisão e objetividade. O Pitch deve ser objetivo,
preciso, porque hoje vivemos em constante sobrecarga de informações e não
toleramos mais excessos. Diariamente somos bombardeados por informações,
estímulos e imagens que nos leva a grave escassez de tempo e assim não
suportamos mais grandes explanações, vendas com descrições infindáveis e
discursos metafóricos. Dentro dessa nova linguagem, o pitch deve ser claro e
sem analogias, metáforas ou storytelling.
A comunicação da era digital está mais volátil e o que hoje
absorvemos, amanhã descartamos. Porém, há uma sede por conteúdo. E o fato de
ser expresso, rápido e preciso não quer dizer que não haja conteúdo. A busca
pelo conhecimento sugere uma mudança compulsória na forma de comunicar.
Esse cenário gera um novo perfil dentro da comunicação que é:
* Intolerante a leituras extensas
* Reação a superficialidade ou falta de
conteúdo
* Alto déficit de atenção
Essa mudança na
comunicação nos faz pensar em conceitos que até então eram intocáveis e que
hoje estão caindo por terra. Uma delas é a ideia de encantar o cliente. Será
que hoje é eficiente? Será que basta o encantamento? Uma linda história, uma
rica oratória, uma viagem no tempo, será que geram resultados? Não basta. Hoje
é preciso convencer, não apenas encantar. E para convencer o caminho é a
simplicidade.
Mas como
convencer de forma simples? Por isso, mostro para vocês esses 8 passos para
conquistar o seu cliente em
instantes. E garanto que funciona!
1. Use âncoras: imagine um roteiro com palavras chave,
imagens, situações, lembrete para desenvolver seu Pitch. Esse recurso ajuda
você não se perder e seguir um norte, com princípio, meio e fim para
desenvolver seu assunto.
2. Seja breve: o Pitch pode acontecer de forma inesperada,
num elevador, num café, na saída de uma loja e, pela sua natureza, deve ser
breve. Não é hora de detalhar o processo, nem de ilustrações ou de perguntas de
como vai a família.
3. Não é venda: O Pitch não vende. Não tente em poucos
minutos vender um produto, uma ideia ou um serviço a seu cliente ou investidor.
Quando percebemos que estão nos vendendo algo de forma rápida, nossa tendência
é armar um sistema de defesa e nos esquivarmos. O Pitch é uma isca que
você vai jogar naquele curto espaço de tempo para gerar curiosidade e interesse
em saber mais.
4. Promova conteúdo: Seu tempo é curto, por isso mostre que
sabe o que fala. Não seja superficial, vago, desconexo e mostre que pode falar
mais sobre o tema em outra oportunidade.
5. Mostre seu diferencial: Como a objetividade é o foco, não fale
o que todos falam. Mostre o que você faz de diferente. O que ninguém está
fazendo, vendendo ou investindo. Essa técnica atrai muito mais atenção do que
repetir o que a pessoa já ouviu diversas vezes.
6. Não encene: é muito comum na comunicação expressa a
encenação. Mas é bom lembrar que Pitch não é decorar e sim persuadir de forma
concisa. Não decore, não encene, não queira ser o ator ou atriz que não é. Soa
falso e afasta o cliente ou investidor.
7. Gere Empatia: quanto menor o tempo da comunicação,
maior deve ser o nível da empatia, que é jogar o jogo do cliente. Tente
observá-lo, como age, como é sua postura corporal, se sorri, se é formal, se
está de bom humor e aja como ele. Tente dançar conforme a música que ele tocou.
Todos nós gostamos de quem pensa como nós, age como nós. Identificamo-nos com
os próximos e assim criamos empatia nas relações. Observe e siga a comunicação
corporal do cliente.
8. Treine: a comunicação expressa é treino. Você
deve avaliar suas habilidades, o que faz, analisar as situações de encontros
inesperados e começar a exercitar a sua comunicação. No começo pode parecer
estranho, mas com o tempo é divertido.
Esteja aberto a
mudanças. A comunicação é um mar de oportunidades e conquista um cliente, uma
venda, um capital externo, se torna líder quem é aberto a novas ideias e erra
menos na comunicação. Comece se desafiando e veja que essa nova comunicação, o
Pitch é um grande jogo e o vencedor pode ser você.
* JULIANA ALBANEZ é Personal &
Professional Coach, palestrante e jornalista. Especialista em Comportamento,
Liderança Feminina, Gestão Pública e Comunicação, Juliana já levou suas
palestras, treinamentos e sessões de coaching para milhares de pessoas no
Brasil inteiro. Suas apresentações já lhe renderam os mais positivos feedbacks,
principalmente de pessoas que deram a volta por cima em suas vidas e carreiras,
graças aos seus conceitos e ensinamentos. www.julianaalbanez.com.br
Fonte: Agência +PLUS
Comunicação
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